סגנונות משא ומתן: תחרותי או מתפשר? נמנע או מתגמש?

במאמר הקודם פגשנו את בר, המעצבת שעזבה את העבודה ונהייתה עצמאית, ודיברנו על החשיבות של משא ומתן. במאמר הנוכחי סגנונות שונים של משא ומתן. למה זה חשוב? כי זיהוי נכון של הסגנון שלנו יעזור לנו להבין איך להביא לידי ביטוי את הצדדים החזקים שלנו, וגם מאילו מלכודות להיזהר.

1. סגנון תחרותי (I Win, You Lose)

כמו במשחק פוקר, בסגנון תחרותי יש רק מנצח אחד. המטרה היא להשיג את המקסימום עבורך, גם אם זה על חשבון הצד השני. הטקטיקות יכולות לכלול לחץ, איומים וניצול כל יתרון אפשרי. לדוגמה: מתווך נדל"ן שיודע שיש קונה נוסף לדירה, משתמש במידע הזה כדי ליצור תחרות ולדחוף את המחיר כלפי מעלה. הוא מציב אולטימטום: "יש לך שעה להחליט, אחרת הדירה הולכת לקונה השני".

שלמה המלך מדמה את הסגנון הזה לאריה רעב: "אֲרִי נֹהֵם וְדֹב שׁוֹקֵק - מֹשֵׁל רָשָׁע עַל עַם דָּל" (משלי כח,טו). כמו אריה שמטיל אימה בשאגתו על כל הסובבים, יש מי שמנסה לנצח במשא ומתן על ידי הפחדה והפעלת לחץ. אבל כשכל צד מנסה להיות "אריה", התוצאה היא בדרך כלל מפח נפש או מבוי סתום.

2. סגנון מתפשר (We Both Win/Lose Some)

הסגנון הזה הוא הגישה הנפוצה של "בואו ניפגש באמצע": כל צד מוותר על חלק מדרישותיו כדי להגיע להסכמה. זה לא פתרון מושלם, אבל הוא פרקטי ומהיר. היתרון הוא שכולם יוצאים עם משהו ביד, החיסרון הוא שלפעמים מתפשרים על דברים חשובים מדי.

דוגמה: זוג צעיר במשא ומתן על שכר דירה. הם רוצים לשלם 5,000 ₪ בחודש, בעל הדירה רוצה 6,000 ₪. בסוף הם מסכמים על 5,500, כשבעל הדירה מתחייב לצבוע את הדירה והם מתחייבים לחוזה לשנתיים. אף אחד לא מאושר לגמרי, אבל שני הצדדים יכולים לחיות עם התוצאה.

3. סגנון נמנע (I Lose, You Lose)

לפעמים ההימנעות מעימות נראית כמו הדרך הקלה ביותר. זה סגנון שבוחר "לתת לזה לעבור" במקום להתמודד. במקרים מסוימים זו הבחירה הנכונה: כשהעימות לא שווה את המחיר או כשצריך זמן להירגע. אבל בדרך כלל רק דוחים כך את הבלתי נמנע.

לדוגמה, עובדת מגלה שעמיתה שלה לעבודה מקבלת שכר גבוה יותר על אותה עבודה. היא מוטרדת ומתוסכלת, אבל במקום לדבר עם המנהל היא בוחרת להימנע מעימות. התסכול מצטבר, המוטיבציה יורדת ובסוף היא מתפטרת . כך נוצר מצב שבו כולם מפסידים: היא לא מקבלת העלאה וצריכה למצוא עבודה אחרת, והבוס מאבד עובדת טובה.

4. סגנון מתגמש (I Lose, You Win)

קצת דומה לסגנון הקודם, אבל כאן מעדיפים במודע לוותר כדי לשמור על היחסים. כשאני בעמדה חלשה או כשהיחסים הבינאישיים חשובים לי יותר מהעניין הספציפי, לפעמים זו בחירה חכמה. אבל צריך להיזהר לא להתרגל מדי לסגנון הזה, כי יותר מדי ויתורים מובילים לניצול ותסכול.

לדוגמה, מתכנת מסכים לקחת על עצמו פרויקט דחוף בסוף השבוע, למרות שתכנן לצאת לחופש. הוא עושה זאת כדי להיות "טוב" ו"קואופרטיבי", אבל בכך יוצר תקדים בעייתי  –  המנהל מתחיל לצפות ממנו להיות זמין מעבר לשעות העבודה.

5. סגנון משתף פעולה (I Win - You Win)

סגנון זה מחפש פתרונות יצירתיים שייטיבו עם שני הצדדים. במקום להילחם על פרוסת העוגה, למה שלא נגדיל את העוגה ביחד? כמו שאמר שלמה המלך, "כַּמַּיִם הַפָּנִים לַפָּנִים - כֵּן לֵב הָאָדָם לָאָדָם" (משלי כז,יט). במילים פשוטות, להתאים את הגישה למי שמולך. כשהצד השני מראה נכונות לשיתוף פעולה, גם אתה יכול להיפתח ולהציע פתרונות; אבל אם הוא מעצבן ולא הולך לקראתך, כדאי לוודא שאתה לא מוותר מדי.

הסוד הוא לעשות צעדים קטנים ומדודים, ויתורים קטנים שמאפשרים לצד השני להגיב. אם הוא מגיב בחיוב, אפשר להמשיך באותו כיוון. פעמים רבות גישה כזו תביא להארכת התהליך, אבל התוצאות בדרך כלל שוות את ההשקעה.

דוגמה: עובד מבקש העלאה ממנהל שתקציבו מוגבל. במקום עימות, הם מגיעים להסכמה שהעובד יקבל הכשרה מקצועית יקרה (שתועיל גם לחברה), גמישות בשעות העבודה ותוספת שכר מדורגת שתתפרש על פני שנה. כל אלה דברים שהמנהל יכול לעמוד בהם, וגם העובד מרוויח.

נחזור לבר והפגישה שלה עם מנכ"ל רשת המסעדות. היא מזהה שהוא מציג סגנון תחרותי קלאסי:

●      מציב אולטימטום ("זה התקציב המקסימלי")

●      יוצר לחץ זמן ("צריך להתחיל מיד")

●      משתמש בכוח שלו כלקוח גדול

שאלה: איך הייתם מגיבים במקום בר?

במאמר הבא ננסה לזהות את הסגנון האישי שלנו במשא ומתן.