למה אני לא מצליח לגייס משקיעים לסטארט-אפ שלי?

שאלה:

יש לי סטארט-אפ שאני מנסה לקדם. אני משקיע בזה גם זמן, גם כסף וגם כוחות. יש לי פגישות טובות עם המון אנשים פוטנציאליים להשקעה בפרויקט. הם מתעניינים, אבל המעבר משם להשקעה בפועל לא מתרחש. איפה הטעות? מה אני עושה לא נכון?

תשובה:

אתה היחיד שיודע מה מתרחש בפגישות הללו, אבל אציע שלוש אפשרויות באופן כללי, בלי להתייחס ספציפית:

1. בא נפליג לסיפור עתיק וגדול במקורות שלנו. העם היהודי שבוי במצרים, עובד שם עבודת פרך. משה רבינו, עם רגישות גבוהה לסבל עמו, רוצה לעשות משהו למען המצב, ומתייאש, לא משיג שיתוף פעולה. אחרי הרבה שנים א-להים מציע לו להיות האדם שיוציא את בני ישראל ממצרים. הוא מסרב בתואנות רבות, ובספר שמות מתואר מסע שכנוע ארוך עד שהוא מסכים לקבל את התפקיד. למה באמת הוא סירב? בין הטענות: א. אני לא דובר רהוט. ב. יש טובים ממני. ג. העם לא יאמין שנשלחתי להושיע אותו, ולא יאמין בחזון הגאולה. ד. פרעה לא יראה בי נציג של העם.  אבל התורה הקדימה לספר לנו על אירוע ששבר את רוחו, שגרם לו לא לגמרי להאמין שיש סיכוי להוציא את ישראל ממצרים. כשהוא טען "והן לא יאמינו לי" (=הם, העם), הוא בעצם טען: 'מניסיוני והיכרותי את העם, אני לא לגמרי מאמין שזה יכול לקרות, כי הם לא ישתפו פעולה'. כעת הוא צריך לעבור מסע פנימי שיעביר אותו מההססנות הזו אל עבר האמונה המוחלטת במטרה שלו. הסיפור הזה בתנ"ך מניח שאם אתה עצמך לא לגמרי מאמין במה שאתה הולך לשווק, זה לא יעבוד, אבל זה לא מסופר כדי לייאש אלא להיפך: הסיפור בא ללמד אותך איך עושים את התיקון הזה.

איך באמת מתקנים? אתה נוהג לספר לכולם על יתרונות המוצר, אבל כעת שאל את עצמך הפוך: מהם חסרונות המוצר? כשאף אחד מהמשקיעים לא שומע, נסה לשכנע את עצמך מדוע לא להשקיע בו. ועכשיו, ענה לעצמך על השאלות הללו. אם לא תדע לענות, אולי באמת המוצר לא טוב, והנה התשובה. אבל כנראה שזה לא המצב, ואתה תדע לענות היטב על כל השאלות. אז מה עשינו? הרי עלו שאלות וספקות, וזה מוכיח שיש במוצר הזה גם דברים שאתה קצת מצניע ומדחיק. הדרך שהמקורות שלנו מציעים לך הוא דווקא לפתוח את הבעיות, לפרט את החסרונות של היוזמה. ההמלצה היא לא לצאת לדרך, לא להיפגש עם אף משקיע לפני שהתשובות שלך חזקות מספיק ברמה כזו שהאמונה שלך בהצלחת המוצר מלאה.

2. אתה מבקש ממשקיע לממן מוצר שעוד צריך לעבור הליך של מחקר ופיתוח. זה לא שמחר המוצר זמין לשימוש. אף אחד לא רוצה לממן תהליך לכשעצמו. הדבר היחיד שיעניין אותו יהיה התוצאה, אלא שבלית ברירה הוא יסכים לממן תהליך שיביא בוודאות לתוצאה הרצויה. לכן אתה צריך לגרום לו להיות בתודעתו בתוצאה עוד לפני שהתרחש התהליך. למעשה אתה נדרש לגעת בנקודת החזון שלו, כשבשטח הוא עוד לא רואה כלום. אל תניח שזה פשוט. אם הצלחת לגייס מעט זה כבר הישג גדול. 

בדוגמא שהזכרתי ממקורותינו, עם ישראל הצטווה לחגוג את 'ליל הסדר' עוד לפני שיצא ממצרים. יצאו ממצרים ביום, אבל חגגו דווקא בלילה שלפניו, עוד לפני שפרעה בכלל הסכים לשחררם, ולזכר זה חוגגים בכל שנה דווקא בלילה. במצרים הם אופים מצות, כלומר- לחם שהחיפזון לא מניח לו להחמיץ, אף על פי שהם אוכלים שעות רבות לפני היציאה. הם מצטווים לאכול עם נעליהם ברגליהם ועם מתניהם חגורים, בכוננות יציאה מהירה. הרעיון הוא שמשדרים לעצמם ולאחרים הצלחה וודאית. אין שום היסוס. אנחנו לא מדברים על איזו הצלחה עתידית ביום מן הימים, אלא מחר! גם בזמן התהליך אנחנו כבר שם בתוצאה. יום הוא הסמל לאור, להצלחה, ולילה הוא הסמל לחושך, למצב הקשה. המצווה היא לחגוג כשקשה, וזה לא קל. להבדיל, אחת החטופות ששוחררה מעזה סיפרה שבכל התקופה היא האמינה שתחזור, אבל בלילה האחרון, דווקא כשהתרבו הסימנים לכך שזה ממשי, היא לא האמינה שתצא. היא פחדה שיקרה משהו, שזה לא באמת.  

איך באמת אפשר לחגוג כשחשוך? איך אפשר לשכנע בהצלחה וודאית? ומה יקרה אם זה לא יתרחש, חלילה? אין סיכוי! זה יקרה! השדר הוא שאנחנו לא מדברים על חזון אלא על מציאות שרק הזמן מפריד בינינו לבינה. לשם כך החזון צריך להיות ברור לגמרי, נראה כמו מציאות. הדוגמא המופיעה בכתבי הרב קוק היא שהמחיצה בין ההווה לעתיד תהיה כמו מחיצת זכוכית שקופה בלבד. כלומר, אתה צריך לאמץ שפה וודאית, שפה שלא משתמשת ב"אם" אלא ב"כאשר". זה עובד!

3. ענין נוסף קשור להבנת נפש האדם: "תנועת המוסר" הייתה תנועה רוחנית יהודית גדולה שפעלה בעוצמה במשך כמאה שנים, בעיקר באירופה. היא שאפה לשפר את תכונות האדם, התנהלותו, יחסיו החברתיים ומידות נפשו. אחד הנושאים שהיא עסקה בהם היה מכונה "נגיעות", או "נגיעות אישיות", כשהכוונה היא להטיה לא עניינית שיש לנו בקבלת החלטות. כלומר, האדם משוחד בהתנהלותו, והוא לא מקבל החלטות "נקיות", לטוב ולרע. לענייננו, חשוב לך לזכור שהאדם שעומד מולך לא בהכרח מקבל החלטות רציונאליות. אולי הפגישות שלך ענייניות ומצוינות, אבל החלק שמשפיע לא פחות הוא האינטרס האישי שצריך לייצר אצל המשקיע הפוטנציאלי. זה ברור היום לכולם, אבל השאלה היא אם מינוני ההשקעה שלך נכונים. האם בזה אתה משקיע פחות מאשר בתכנים?

חבר שגייס משקיע גדול לרעיון מקורי שלו בתחום חסכון באנרגיה, סיפר לי שפגישה עם המשקיע לא הניבה תוצאות. הוא ישב איתו על טבלאות, הגיע עם כל החומר מסודר, ולא היה נראה שמשהו מתרומם שם. אחרי הפגישה הם נפרדו, ובמדרגות התפחתה שיחה אישית חמה, בעקבות איזה שם שהיה רשום על דלת המשרד. בסוף השיחה המשקיע אמר שירצה עוד לחשוב על הענין. למחרת הם כבר סגרו עסקה. 

שלוש נקודות למחשבה... חג חירות שמח.