מה תעשה בר המעצבת כאשר לקוח יוקרתי לא יסכים להצעת המחיר שלה?

תכירו את בר, מעצבת גרפית בת 28. אחרי שלוש שנים כשכירה במשרד פרסום, היא החליטה לצאת לדרך עצמאית. החודשים הראשונים היו מאתגרים, אבל לאט לאט התחילו להגיע לקוחות טובים.

יום אחד היא מקבלת טלפון מאחד המותגים הכי חמים בתל אביב: רשת מסעדות שצומחת במהירות.  הם רוצים שהיא תעצב להם את כל המיתוג מחדש . לוגו, תפריטים, שילוט, אתר, הכל.

בר מכינה הצעת מחיר: 45,000 ש"ח. זה יותר ממה שהיא רגילה לבקש, אבל היא יודעת שזו עבודה של חודשיים לפחות, שיכולה לשדרג את תיק העבודות שלה ולפתוח לה דלתות חדשות.

בפגישה, מנכ"ל הרשת מחייך ואומר: "תקשיבי, אנחנו רוצים אותך כי ראינו את העבודות שלך. אבל התקציב שלנו הוא 25,000 ש"ח. זה הכי הרבה שאנחנו יכולים לשלם".

בר מרגישה את הלב שלה צונח. היא יודעת שעם 25,000 ש"ח היא בקושי תכסה את הזמן והעלויות. מצד שני, זה לקוח שיכול לפתוח לה המון דלתות… היא מתלבטת מה נכון יותר לעשות: להעניק הנחה גדולה בתקווה שהעסקה הזו תהווה מקפצה עבורה, או להתעקש על הצעת המחיר המקורית שמשקפת את היקף העבודה. 

הדילמה של בר מעלה שאלה שכולנו מכירים: איך מנהלים משא ומתן כשיש פערים בין הציפיות שלנו לבין מה שמציעים לנו?

*

משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מהחיים שלנו, הרבה יותר ממה שאנחנו חושבים. כשאנחנו מבקשים העלאה בעבודה, אנחנו מנהלים משא ומתן. כשאנחנו קונים דירה או רכב, אנחנו מנהלים משא ומתן. כשאנחנו מבקשים מהבוס לעבוד יותר מהבית, מתאמים עם בן/בת הזוג מי לוקח את הילדים לגן, רוצים לדחות דדליין או לקבל משימה אחרת בפרויקט   –  כל אחד מהדברים האלה מערב משא ומתן.

שאלת מחשבה: כשאתם מנהלים משא ומתן, בכל נושא, מה החלק הכי מאתגר עבורכם?

בעצם, בכל יום אנחנו מנהלים משאים ומתנים, קטנים וגדולים. חלקם על כסף, חלקם על זמן, חלקם על משאבים אחרים. ולמרות זאת, רובנו לא למדנו מעולם איך עושים את זה באופן מסודר. אנחנו הולכים עם הרגש, לומדים תוך כדי תנועה, עושים טעויות, לפעמים מפספסים הזדמנויות.

בספר משלי, אחד הספרים העתיקים והמשפיעים של חוכמת היהדות, מופיעה תובנה מרתקת על משא ומתן: "רַע רַע יֹאמַר הַקּוֹנֶה, וְאֹזֵל לוֹ  –  אָז יִתְהַלָּל" (משלי כ,יד).  שלמה המלך, שנחשב לחכם מכל אדם ונודע כמנהל משא ומתן מבריק (זוכרים את המקרה המפורסם עם שתי האימהות והתינוק?), מתאר כאן תופעה מרתקת. בזמן המשא ומתן, הקונה מתלונן: "שמע, המוצר שלך לא מספיק טוב, הוא לא שווה את המחיר שאתה מבקש" ("רע רע יאמר הקונה"). אבל מיד אחרי שהוא קונה, הוא מתגאה בעסקה המצוינת שעשה! ("ואוזל לו   –אז יתהלל").

הפרשנים הגדולים של חוכמת היהדות מצאו בפסוק הזה רמזים לשתי רמות של משא ומתן. ברמה הראשונה, טקטיקה פשוטה ומוכרת : לפני העסקה, הקונה מנסה להוריד את המחיר על ידי הדגשת החסרונות של המוצר. אבל ברמה העמוקה יותר, הפסוק מלמד אותנו על המהות של משא ומתן: היכולת להסתכל על אותו דבר מזוויות שונות. כשאנחנו רוצים להשיג מחיר טוב יותר, אנחנו מתמקדים בחסרונות; ברגע שהעסקה נסגרה, אנחנו מתמקדים ביתרונות. אם נצליח להביא את הגישה הזו למשא ומתן, רק נרוויח.

בעשורים האחרונים התפתח תחום המשא ומתן למדע שלם. כריס וֹוס (Chris Voss) , שהיה המנהל הבכיר של צוות המשא ומתן של ה-FBI בחטיפות בינלאומיות,  מלמד בספרו "Never Split the Difference" ("בלי פשרות", הוצאת מטר) טכניקות מתוחכמות כמו "שיקוף"  – לחזור על המילים האחרונות של הצד השני עם סימן שאלה כדי לגרום לו להרחיב בדבריו, או "אמפתיה טקטית"  – להראות שאתה מבין את הקושי של הצד השני. ספרים קלאסים אחרים, כמו "Getting to Yes", מלמדים לנהל "משא ומתן עקרוני"  – להתמקד באינטרסים ולא בעמדות או להשתמש בקריטריונים אובייקטיביים.

הטכניקות האלה עובדות,  והן באמת יכולות לעזור לנו להשיג עסקאות טובות יותר. אבל לפעמים הן גורמות לנו לשכוח דבר חשוב: בחיים של "הצלחה עם משמעות" המטרה איננה להכניע את הצד השני, אלא להגיע לעמק השווה שבו שני הצדדים מרוצים.

במאמרים הבאים נלמד איך להפוך למנהלי משא ומתן טובים יותר, נכיר טכניקות חשובות, ובעיקר נלמד איך החוכמה היהודית יכולה לעזור לנו להגיע לחוזים טובים יותר עבור שני הצדדים. נחזור לבר, המעצבת הגרפית שלנו, ונראה איך היא יכולה להשתמש בעקרונות האלה כדי למצוא פתרון שיעבוד גם לה וגם ללקוח.